12月6日，在江蘇句容建材圈里發生了一件大事：傳說中的27萬別墅全屋訂單終于揭開神秘面紗。句容碧水銘苑A20別墅的全屋吊頂開始架設龍骨，正式開工。在這個被譽為當地“高端品質代表，名流生活象征”的獨棟別墅里，全屋兩個客廳、兩個餐廳、兩個過道、三個衛浴間、兩個廚房、一個酒吧區等12個空間全部選用今頂復古吊頂。
“高端別墅區、全屋選用復古吊頂、單值超過27萬……”在這些令人興奮的成績背后，有著什么樣的經營心得？為什么句容今頂能在開業短短2個月時間獲得高端客戶如此青睞？別墅訂單究竟好不好簽，該怎樣簽？縣級城市的高端客戶圈又該怎樣維護？本期，讓我們一起看看今頂復古吊頂句容營銷中心總經理許能軍給我們帶來的精彩分享！
圈子營銷：先與客戶成為好朋友
開業不到2個月便在當地高端客戶群體中擁有超高的人氣，獲得家裝公司和設計師的一致好評，并且一舉拿下當地最高端別墅全屋吊頂27萬元的訂單。面對這些常人看來不可思議的成績，今頂句容營銷中心總經理許能軍謙虛的跟我們講：“其實也沒有什么訣竅，就是跟客戶成為朋友。其實也沒有想象的那么復雜，與客戶成為朋友之后，一切都變得簡單了。”
在句容今頂店正式開業前，許能軍就開始通過原先的人脈資源，大量收集高端樓盤信息、裝飾公司和設計師的聯系方式，并發起猛烈攻勢。“先入為主，我們要通過各種方式打入客戶圈子，提高知名度”。對于二三線的縣級城市來講，這種熟人圈子推薦的模式，十分奏效。“一圈打聽下來，發現這個人是我朋友的一個朋友，有了朋友的推薦，加上我們自己的主動跟進，意向客戶馬上多了起來。”
（碧水銘苑A20別墅全屋吊頂施工現場）
咬緊不放松，感情是騷擾出來的
和客戶做朋友，然后輕松簽單，聽起來好像很輕松？但那是成為朋友之后的事情！剛開始拜訪客戶的時候，許能軍也經常吃閉門羹，畢竟對于一個剛進入的高端品牌，面對市場上各種競爭對手的攻勢，客戶接受肯定有個過程。
在吃過無數次閉門羹之后，許能軍依舊能夠保持高漲的戰斗力。為什么？因為出于對產品由衷的自信，“我們很清楚，在句容市場上，只有我們的產品能給與高端客戶裝修相匹配。我們能夠為客戶家里提供完美的吊頂解決方案，客戶不接受是暫時的，說明我們還沒有把產品的優點跟他將明白。而且，有一句話說得好，感情是騷擾出來的，只要你站在客戶角度去做方案，去推薦產品，講明白我們的產品能夠給他帶來什么。帶著這份誠意和誠懇合作態度，沒有人會去拒絕這一份善意的。”
高端客戶做預算：“打得進死打”
對于如何給高端客戶做方案，許能軍引用句容當地話來生動描述：“打得進死打”。他每次去給高端客戶做預算的時候，一般會做出3個套方案。比方說：一套高端全屋吊頂先做30萬的套餐方案，站在客戶角度說明這30萬能夠帶來最好的效果是怎么樣。
“上中下”三個檔次，最開始肯定是極力推薦最高的一檔。因為對于高端客戶來講，最需要滿足的是尊重感，是產品和他身份的匹配度。他們往往最看重的是品質，而不是價格。“物美價廉”只是理想狀態，高端的品質對應高端的價格。如果一開始就推送便宜的產品，反而讓客戶對品質產生懷疑。幾輪談判下來，如果客戶實在承受不了高價，再來推送第二檔、第三檔的方案。正是憑著這股“打得進死打”的堅持和毅力，句容今頂強勢占據句容高端家裝市場，今頂復古吊頂成為高端客戶裝修首選品牌。
（全屋吊頂覆蓋別墅的12個空間）
“勤奮的人找食，不勤奮的人等食”
談到這次成功簽約27萬全屋吊頂大單，許能軍表示這只是個開始。“我相信，在句容，屬于今頂的全屋吊頂時代已經來臨。”俗話說，藝高人膽大。這份自信來得并不是無憑無據的。據悉：句容今頂專賣店從門店選址、店面裝修、產品出樣的全過程，到每一個軟裝細節，都嚴格按照公司第六代門店統一形象執行。
特別是在今頂公司《門店業績倍增系統》實施之后，許能軍完整執行總公司制定的“門店五覺系統”、“門店人員管理規范”、“老客戶數據管理”等一系列助力門店業績倍增的工具。人員方面也從原來的1名導購1名業務員擴展到2個導購，4個業務員，1個家裝渠道經理，1名售后經理的完整團隊編制。
“傳統的老婆夫妻店的模式，已經不適合現在的建材行業了。我經常跟店里的人說，勤奮的人主動找食，不勤奮的人等食。只有主動出擊，才能贏得更多機會。”如今，兵強馬壯的許能軍，談到句容今頂未來的發展前景時信心滿滿！
（句容今頂專賣店門店氛圍）
今頂復古吊頂——以不同，創造不凡！
